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销售技巧—如何给客户解释两种喷涂机的性能

作者:喷涂机
发表时间:2018-10-08 17:24

  销售技巧—如何给客户解释两种喷涂机的性能
     有一位客户来咨询砂浆喷涂机,规格是外螺纹四分的。我问他想用来做什么用,客户说吹气。问他机器作业时是否有高温、腐蚀等情况,客户回答说没有。既然没有高温,也没有腐蚀,只是一般吹气用,为什么不采用砂浆喷涂机呢?规格相同,价格却相差巨大。
 
      客户说,他觉得砂浆喷涂机质量好,可以用好多年,最重要的是他从未使用过这两种材质的喷涂机,也就不知道各自的质量和性能如
 
      于是,我便一一把两种喷涂机的性能、优缺点和价格差异解释给他,并再三建议选用砂浆喷涂机。我向上天保证无一私心,之所以提这个建议,无非就是凭自己多年的工作经验和客户对喷涂机的性能要求来判断而已。选用砂浆喷涂机即可,真的没有必要花更多的钱来选砂浆喷涂机。
      聊到最后客户笑了,说头一次遇到我这样的供应商,放着利润大的喷涂机不卖,反而推销起不值钱的喷涂机。但也正是我们一心为他好的原因,他决定采用我的建议,选用砂浆喷涂机。
 
       我知道,这次虽然我几乎没有赚到什么利润,但却赢得了客户心。
 
       这个销售技巧并不是我自己所创,而是清光绪十二年的一位粤商潘启明的专利。
 
       当年,潘启明盘下了广州府万福路上的一家米店。这是一家濒临倒闭的米店,地理位置不好,潘启明却以市场价的两倍接手,实在让人费解。
 
   米店重新开张的第一天,潘启明将掌柜的叫来,郑重地告诉他:“从今日起,凡来买米的顾客,一律先问三个问题:第一,家有几口人?第二,家里的老人和孩子各有几个?第三,家里有没有肠胃不好的?”潘启明一字一句地将三个问题说明。
 
    掌柜的不明白,向潘启明请教。潘启明说:“问第一个问题,我们就能根据顾客家中人口,告诉他合理安排买米的数量,人口多的,就可以多买;反之,可以少买,避免买多了吃不了变质发霉。第二个问题,就是合理搭配大米的质地,老人小孩子喜软,中青年喜硬。如果顾客家有肠胃不好的,则不要推销糯米,因为糯米吃了难以消化。”
 
   按照潘启明交化的“卖前三问”,米店很快起死回生,买米的顾客每天排起了长龙。有人就问潘启明为什么能将快倒闭的店扭亏为盈呢?潘启明说:“我调查过,前任老板为人也不错,但一味只追求多销量,忽视了顾客的健康。我是想赚钱,但在赚钱的同时,我为顾客身体着想,顾客不会不感激我的。”
 
       世间生意的最高境界就是凝聚人心,世间万法的最高境界是自见自心。不见自心难聚人心,一心逐利怎会明白互利才是长久的自利?

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